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El marketing B2B es relacional

El marketing B2B es relacional

Existen varias diferencias entre el marketing B2B y el B2C que hacen que en el primero el énfasis deba ponerse, sobre todo, en cultivar la relación con los clientes, objetivo que en el B2C es secundario frente a influenciar de inmediato la decisión de compra.

El marketing B2B es relacional

Salvo bienes patrimoniales como la vivienda o un coche, las decisiones de los consumidores suelen ser tomadas en el mismo punto de venta, en cuestión de segundos. En los negocios B2B no existe el punto de venta, y las decisiones de compra, por pequeñas que sean, pasan por el estudio de varios comités y dependencias hasta que finalmente se toman.

Esta particularidad determina la estrategia de marketing, que debe propender por ganarse la confianza de los clientes, algo que se logra con una relación estrecha y cultivada a lo largo del tiempo. El marketing relacional es el que sirve mejor a este objetivo, por lo que un plan de marketing B2B debería usarlo intensivamente.

Más que tarjetas y regalos

Las herramientas tradicionales del marketing relacional son las tarjetas para las fechas especiales y el envío de regalos, las cuales no deben dejarse de lado. Sin embargo, una estrategia de esta naturaleza debe trascender estos recursos.

Un aspecto que no se debe descuidar es la presencia en los escenarios naturales de encuentro de los sectores a los que pertenecen las industrias que son nuestros clientes potenciales o actuales. Estar en ferias y eventos, bien sea como expositores o simplemente como asistentes, nos permite cultivar esta relación.

También es muy importante ser paciente en cada cita que se tenga, sin presionar mucho las decisiones de compra. Hay que entender que las empresas tienen sus tiempos, y ser respetuosos de ellos es la mejor manera de generar confianza.

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