Entrevista al Sr. Albert Iglesias, Director General de BeSingular, empresa especializada en la externalización y apoyo comercial para la Industria.
Es la era de los “McGyver” comerciales. Personas que saben “Hacer más con menos y Hacerlo mejor”.
Puede sintetizar en pocas palabras a ¿qué se dedica BeSingular?
BeSingular es una empresa formada por profesionales de la venta orientada a acompañar a las Pymes Industriales en su gestión comercial.
Ayudamos a las empresas con aspectos que van desde la elaboración de su Plan Comercial u Organización de su Red de Ventas hasta asumir su propia Dirección Comercial para implementar las acciones y conseguir los Objetivos de Ventas. En este último caso, la frase “vendemos por ti” resumiría perfectamente nuestro trabajo.
¿Qué beneficios aporta BeSingular en el desarrollo de su trabajo comercial?
- Contar con un equipo de personas especializadas en venta, permitiendo que la empresa se centre en su “core business” que, suele ser, la faceta productiva.
- El fondo de comercio siempre está en manos de la empresa, dado que el equipo siempre trabaja en nombre de la Pyme, nunca por cuenta de BeSingular.
- Todo el conocimiento del mercado, clientes, oportunidades,…se queda en la empresa. La información es “oro”, por lo que reportamos periódicamente todas nuestra visitas, informes,….
- Al ser un servicio externo, la empresa puede contar con una “estructura interna comercial” pero con costes “externos” (sin s. social, Irpf, costes de despido,…).
- La orientación a la consecución de Objetivos.
Para que todo funcione correctamente es absolutamente necesario contar con una confianza mutua de la Pyme en BeSingular y viceversa, porque asumimos una parte clave (por no decir la más importante) del negocio.
Según su experiencia, ¿Cuáles son los grandes retos comerciales actuales que deben afrontar las empresas industriales españolas?
Yo los resumiría en los siguientes aspectos: Orientación al mercado, Productividad Comercial, Diferenciación e Internacionalización.
La crisis económica nos ha hecho ver la realidad del mercado y empezamos a hacernos preguntas como ¿Busco clientes para mis productos o fabrico productos que quieren mis clientes? , ¿Cómo paso de gestionar pedidos a captar clientes?
La Pyme industrial tiende a centrarse en lo que sabe (producción) y olvida la asignatura de la venta. Pero si no hay venta y venta con valor, en el medio plazo, no hay empresa.
Cuesta entender que, aunque la venta industrial tiene un alto porcentaje de argumentación basada en el producto, éste no lo es todo. La fiabilidad, la adaptación a la demanda, la credibilidad,…son factores que importan y mucho.
Conocer el mercado, distinguirse de la competencia, saber buscar los clientes, defender los precios con argumentación sólida,… es fundamental para la supervivencia de la empresa.
La demanda interna ha caído espectacularmente y necesitamos vender en el exterior con un plan comercial claro, concreto y continuado. No a empujones.
Es la era de los “McGyver” comerciales. Personas que saben “Hacer más con menos y Hacerlo mejor”.
Cómo están afectando las nuevas tecnologías a los Equipos Comerciales actuales.
El sector industrial, en comparación, con otros sectores como el consumo o los servicios, va algo más atrasado en cuanto al uso de las nuevas tecnologías en las acciones y gestiones comerciales.
Una herramienta como CRM o ERP comercial, sencillo, e incluso en uso gratuito, no son muy habituales en nuestras Pymes. Las páginas web tienen poca orientación a la venta, a la transmisión de los beneficios, etc.… y mucha información estática, no actualizada, poco relevante.
El Crowdfunding para el desarrollo de productos, soluciones e ideas industriales está empezando a llegar a nuestro sector para instalarse.
Todavía se les da poca relevancia comercial a las redes sociales profesionales o a los portales de venta especializados , pero éste es un proceso de cambio de mercado, formas de trabajo y canales de comercialización ya en marcha y que, queramos o no, nos guste o no, estemos familiarizados o no, van a ir a más.
¿Cuándo acabaremos por asumirlo?
¿Cómo suelen ser el tamaño de las estructuras comerciales tipo de nuestras empresas industriales?
Lógicamente, la red comercial depende del tamaño de la empresa y de cuan atractivo es o no su producto / servicio.
Cuando hablamos de tamaños pequeños o medianos de empresa, a nivel nacional, la estructura se reduce a un equipo interno (Gerente y/o Director Comercial + algún comercial que suele realizar otras funciones) junto con un equipo de multicartera y/o distribuidores. En muchos casos, éstos se han incorporado a la “estructura” más por un “golpe del azar” que por un proceso claro de captación de la propia empresa. Los colaboradores internacionales, si existen, se suelen encontrar en Ferias o misiones comerciales internacionales desarrolladas con organismos de promoción.
Cuando nos referimos a Pymes de volumen o grandes empresas, los equipos comerciales propios son más grandes, abarcan más zonas, más tipología de clientes y más canales de venta. Se suele contar con una red de Distribuidores estratégicamente repartidos.
En este sentido, ¿cómo gestionamos desde las empresas estas estructuras “externas” comerciales?
Es terriblemente importante asumir por parte de la empresa que figuras comerciales como multicartera, distribuidores, mayoristas,…aunque no forman parte del personal fijo, son nuestra “imagen” en el mercado. Debemos considerarlos como una extensión de nuestra empresa. Por lo que requieren: atención, respeto, apoyo, colaboración,…
Esta es una asignatura pendiente importante, porque solemos ver, vigilar y estar más pendiente de qué margen se llevan, de si sus comisiones están justificadas o no, etc…que de ver cómo crecer juntos.
Cuando uno ofrece y colabora, después está en situación de exigir.
Debemos mejorar mucho la gestión de los clientes finales, en la planificación de acciones comerciales conjuntas, fijando objetivos de mutuo acuerdo y exigiendo los resultados.
Podría indicarnos 5 recomendaciones sencillas y fáciles de aplicar para mejorar la acción comercial de las empresas industriales.
1 .- Elimina tareas de no valor: el 65% del tiempo de un comercial se “malgasta” en tareas que no son la venta.
2.- Fíjate unos objetivos de acciones comerciales semanales y ponlos por escrito. Si no consigues cumplirlos, al menos sabrás si te has desviado mucho o no.
3.-Antes de tener la reunión con el cliente prepara: qué objetivos quieres sacar, el argumentario comercial, cómo rebatir las objeciones y cómo cerrar la reunión. Después de la reunión comprueba qué has y qué no has conseguido y por qué.
4.- Deja los “es que’s” a un lado. Es malo para la autoestima y un freno para la eficacia. Poder decir “ya está hecho” es un descanso para el estrés y un acelerador para tu empresa.
5.- La valía profesional no se comenta, simplemente se demuestra. Está comprobado que una persona necesita repetir una acción 21 días seguidos para que ésta se convierta en un hábito. Acostúmbrate a vender.
Ensayaremos 21 días entonces nuestro discurso de venta y dejaremos los «es que´s a un lado2…
Muchas gracias Sr. Iglesias por la lección magistral sobre ventas y equipos comerciales, seguramente nuestros lectores sacaran buenas conclusiones de la entrevista.
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